September 28

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Es ist immer wieder spannend zu sehen wie wenig Gewinn vom Umsatz übrig bleibt

By Steffen Schießl

September 28, 2021

CashFlow, Controlling, Gewinn, KMU

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Ich stelle das immer wieder bei der Potenzialanalyse mit meinen Kunden fest. Gigantische Umsätze. Teilweise im Millionenbereich. Der erste Flug über die Kosten lässt bereits schlimmes erahnen. Am Ende zeigt sich ein vier-, maximal ein kleiner fünfstelliger Gewinn. Nicht selten auch ein Verlust.

Besonders oft ist das Phänomen bei Onlineshops zu sehen. Das kann mehrere Gründe haben und manchmal sind dafür einfach nur marktübliche Margen verantwortlich, an denen man nicht viel ändern kann. Es gibt verschiedene Punkte, die man beachten sollte.

Die Marge. Das ist das erste was du dir ansehen solltest, wenn du ein physisches Produkt produzierst oder damit Handel betreibst. Eine geringe Marge hat vor allem zwei Treiber, die diese negativ beeinflussen können. Nr. 1 ist der Wareneinsatz. Also die Produktkosten, die beim Einkauf anfallen. Nr. 2 sind die Fremdleistungen, die beispielsweise in Form von Gebühren bei Amazon anfallen aber auch direkte Vertriebsprovisionen, Logistik- Transport- oder Reklamationskosten. Das sind alles Stellschrauben, an denen du drehen kannst, um deine Marge zu verbessern.

Eine starke Abhängigkeit von Partnern wie Amazon drückt kräftig auf die Marge, da man nicht viel dagegen tun kann. Man könnte sich überlegen, ob man sein Produkt auf anderen Kanälen zusätzlich vermarktet oder einen eigenen Onlineshop als Brand aufbaut. Hier ist natürlich ein gewisses Know How gefragt, dass man selbst hat oder das man sich einkaufen muss. Zusätzlich fallen Marketingkosten an, welche die Amazonkosten schnell überschreiten können, ohne dass man die gleichen Erfolge einfährt. Da sollte man schon genau hinsehen.

Wenn dein Unternehmen generell eine geringe Marge und eine geringe Umsatzrendite (Gewinn bezogen auf den Umsatz) hat, gibt es zwei Möglichkeiten. Kosten einsparen oder das Volumen erhöhen. Wobei man für das zweite (Verkaufsvolumen erhöhen) vor allem erst die Kosten erhöhen muss. An zusätzlichen Marketingaufwendungen oder Vertriebsprovisionen kommt man kaum vorbei. Ein höheres Verkaufsvolumen kann dafür sorgen, dass bessere Einkaufspreise erzielt werden können und nicht alle Fixkosten erhöht werden.

Das sind alles Punkte, die ich mehrfach bei meinen Kunden gesehen habe. Was man tun kann finden wir über die Potenzialanalyse und dem daraus folgende Planungsworkshop heraus. Hier legen wir eine Strategie fest, was man tun kann und vor allem ob und wie sich das Cashseitig finanzieren lässt. Der eigentliche Benefit daraus ist die Erkenntnis, die man gewinnt. Mit anderen Worten, die Punkte, an denen man gezielt arbeiten muss, um ein Vorhaben umzusetzen.


Sollen wir mal über deine Zahlen schauen und eine mögliche Strategie erarbeiten? Dann lass und mal gemeinsam deine Situation durchleuchten. In meinem kostenlosen Zahlengespräch.

Über den Autor

Experte für KMU Controllling

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