Die 5 Wachstumsarten – So trimmst du dein Unternehmen auf Wachstum

Viele mittelständische Unternehmen haben wenig bis kein Wachstum. Wachstum ist aber für jedes Unternehmen essenziell. Aber wie wächst ein Unternehmen? Insgesamt kann man festhalten, dass ein Unternehmen seine Erträge steigern kann und / oder seine Aufwendungen reduzieren kann. Beide Möglichkeiten führen zu einem höheren Gewinn und somit zu einem Wachstum. Hier lassen sich fünf Wachstumsarten definieren. 

Organisches Wachstum

Organisches Wachstum bezieht sich auf das Volumen oder anders ausgedrückt, auf die Verkaufsmenge und ob diese im Vergleich zum Vorjahr gesteigert werden kann. Dies kann über Neukunden ermöglicht werden, aber auch der Umsatz zu den Bestandskunden kann gesteigert werden. Das gelingt durch eine gezielte Vertriebsstrategie, bei der Bestandskunden systematisch nachtelefoniert wird. Oder mit neuen Produkten und Marketingmaßnahmen können die Verkaufsvolumen erhöht werden.

Verkaufspreissteigerung

Ein wichtiger Wachstumsfaktor ist der Verkaufspreis. Der Verkaufspreis hat einen starken Hebel auf das Wachstum. Hier geht es darum, die Verkaufspreise zum Kunden erhöhen. Zugegeben, das ist nicht ganz einfach, da Preiserhöhungen von Kunden nicht immer mitgetragen werden. Auf der einen Seite kann hier das Argument der allgemeinen Preissteigerung angebracht werden, was aber nur bedingt funktioniert und nur zu einem gewissen Prozentsatz durchgesetzt werden kann. Es geht eher darum, durch Produktinnovationen ein besseres Produkt seinen Kunden anzubieten, in dem der Nutzen für den Kunden weiter gesteigert werden kann.

Auch im Neukundenbereich können von Beginn an höhere Preise durchgesetzt werden. Wichtig ist, dass dein Produkt nicht durch den Preis definiert wird, sondern sich durch Qualität auszeichnet. Wenn du der Meister in einer Nische bist, kannst du ganz anders deine Preise diktieren als im Haifischbecken.

Bezugspreissenkung

Ein weiterer wichtiger Hebel für das Wachstum sind Bezugspreissenkungen. Im Vergleich zur Vertriebspreissteigerung ist die Hebelwirkung hier nicht so stark. da eine prozentuale Preisänderung von einer geringeren Basis ausgeht. Bezugspreise kann man in zwei Kategorien einteilen. Material / Waren und variable Dienstleistungen.

Der wichtigste Faktor für das Wachstum bildet der Bereich Material. Hier ist vor allem der Einkauf gefragt. Mit der richtigen Strategie und einem Supplier Relationship Management System (SRM) können systematisch Lieferanten permanent bewertet werden. Durch bessere Losgrößen oder dem Nutzen von Einkaufsgemeinschaften, wie z.B. Shared Service Center können bessere Einkaufspreise erzielt werden. Durch die kontinuierliche Verbesserung in der Produktion entsteht auch weniger Ausschuss, so dass die Produktion mit weniger Rohstoffen auskommt. Auch das wirkt sich positiv auf die Einkaufspreise aus.

Zu den Bezugspreisen zählen auch alle variablen Bezugspreise wie externe Dienstleister in Produktion, Logistik, Frachtkosten, Qualität, Entsorgung und Verpackungsmaterial, etc. Hier können durch Preisverhandlungen aus Ausschreibungen oder auch Prozessverbesserungen die Preise gesenkt werden.

Personal

Im Bereich der Strukturkosten ist durch Einsparungen ein weiteres Wachstum möglich. Hier sprechen wir nicht zwingend von Personalabbau. Es geht in erster Linie darum, das Personal effizienter einzusetzen. Wenn ich es schaffe, meinen Umsatz um 10% zu steigern, ohne neues Personal aufzubauen, kann ich Wachstum generieren, ohne Mitarbeiter abzubauen.

Oft ist aber Personalabbau notwendig, um zu wachsen. hier geht es in erster Linie darum, Ineffiziente Bereiche abzubauen oder auszugliedern. Funktionen, die nicht benötigt werden oder Bereiche, die ausgelagert in einem Shared Service Center oder bei einem externen Dienstleister effektiver sind. Dadurch können auch hohe Fixkostenblöcke variabilisiert werden und der Auslastung angepasst werden.

Die Personalkosten nehmen traditionell den größten Teil der Sachkosten/Fixkosten ein. Somit ist hier der größte Hebel zur Einsparung und damit zum Wachstum möglich.

Sachkosten

Mit den Sachkosten sind alle weiteren Strukturkosten gemeint. Das bezieht sich auf Gebäude, Energie, Kommunikation, Reisekosten, Beratung, etc.

Diese Kostenarten nehmen eher einen kleinen Teil der Fixkosten, im Vergleich zu Personalkosten ein. Aber auch hier können durch Einsparungen und Auslagerungen die Kosten gesenkt und somit das Gewinnwachstum gesteigert werden. Hier kann man auch in Form einer Ist-Analyse regelmäßig alle Kostenbereiche analysieren und infrage stellen.

Welche Wachstumsart ist am bedeutendsten?

Aber welche dieser Wachstumsarten haben den größten Effekt? Ganz einfach. Die Wachstumsarten sind nach Ihrer Bedeutung absteigend aufgelistet. Den größten Effekt erzielt man im Vertrieb. Hier ist die Basis am höchsten und erzielt somit den größten Effekt auf das Wachstum.

Gefolgt von den Bezugspreisen. Auch diese haben einen starken Effekt auf die Marge. Die Steigerungen im Vertrieb und Einkauf können an der prozentualen Marge direkt gemessen werden.

Das Schlusslicht bilden die Strukturkosten in Personal- und Sachkosten. Auch diese Bereiche dürfen nicht unterschätzt werden. Hier kann viel Wachstum durch die richtigen Maßnahmen erzielt werden. Die Priorität sollte allerdings auf dem Vertrieb, dem Einkauf und dem gesamten Produktionsprozess liegen

Der Wachstumsmonitor

Der Wachstumsmonitor ist ein Tool, der alle fünf Wachstumsarten abdeckt. Er kann in eine Visualisierungstool wie beispielsweise Power BI aufgebaut werden und regelmäßig zur Steuerung genutzt werden. Im Hinblick auf die Fünf Wachstumsarten können Ziele definiert werden und für die jeweiligen Bereiche als bonusrelevant eingestuft werden. Um die wichtigsten Abteilungen (Vertrieb, Beschaffung und Produktion) zur Zusammenarbeit zu bewegen, können allen Abteilungen die 5 Wachstumsarten als Zielsetzung gegeben werden. Hier können einheitliche Plan KPI’s erstellt werden, um das Unternehmen auf Wachstumskurz zu bringen.