Die 5 Vertriebsschwächen des Mittelstandes – Neue Vetriebswege finden

Viele Mittelständische Unternehmen wachsen nicht mehr und finden keine neuen Vertriebswege. Sie bleiben auf einem stabilen Niveau und das bereits seit Jahren oder zeigen sogar einen Umsatzrückgang. Stellt man hier die richtigen Fragen, zeigt sich oft dasselbe Bild. Keine Neukunden, die Abhängigkeit von wenigen Großkunden und der Glaubenssatz, dass Onlinemarketing und Social Media für Ihre Branche nicht funktionieren. Wir haben die fünf Schwächen in diesem Beitrag zusammengefasst. 

Neue Vertriebswege finden

Die Hauptschwäche zeigt sich dahingehend, dass zu wenig Anstrengung unternommen wird, um neue Vertriebswege zu erkunden. Weder im Bestandskundenbereich noch was neue Kunden angeht. Oft sind in der Vergangenheit Anstrengungen unternommen worden, die nicht funktioniert haben. Gründe können sein, dass die falschen Dinge unternommen wurden oder das neue Vertriebswege schnell wieder aufgegeben wurden. Gerade im Onlinemarketing, bzw. Content Marketing ist viel Geduld und Ausdauer erforderlich. 

1. Neukunden

Bei meiner Tätigkeit als Controller und Berater stelle ich meinen Kunden gerne die Frage, wie hoch denn der Neukundenanteil gemessen am Umsatz ist. Oft kommen verlegene Aussagen wie “wir haben keine Neukunden, wir leben weitestgehend von drei großen Kunden und das bereits seit Jahren”. Gleich zwei fatale Aussagen stecken in diesem Satz. Keine Neukunden und eine starke Abhängigkeit von wenigen Kunden. 

Widmen wir uns zuerst einmal der ersten Aussagen. Kein Neukundengeschäft. Hierzu gibt es eine Antwort, was meinen Gesprächspartner verlegen macht. “Unternehmen, die nicht permanent Neukunden gewinnen sind praktisch tot”. Zugegen, das ist provokant, soll es aber auch sein. Es geht hier darum das Mindset zu ändern. Eine Vertriebsstrategie beginnt im Kopf. 

Hier muss also das Bewusstsein für neue Vertriebswege geschaffen werden, um neue Kunden zu erreichen. Aus Controllingsicht macht es Sinn, hier erst einmal die Kennzahl für Neukundenanteil zu definieren und darauf bonusrelevante Ziele definieren. Das löst natürlich nicht das Problem, unterstützt aber die relevanten Parteien dazu ein Bewusstsein zu schaffen und an einer Strategie zu arbeiten. 

2. Abhängigkeit

Der nächste Punkt ist die Abhängigkeit von Großkunden. Viele Unternehmen haben zwei bis drei Kunden, die einen Großteil des Umsatzes ausmachen. Oft ist es sogar ein Kunde, der 60% - 70% des Gesamtumsatzes ausmacht. Hier wirkt natürlich auch das Pareto Optimum, dass mit wenigen Kunden ein Großteil des Umsatzes gemacht wird. Man sollte aber versuchen, dass auf mehrere Kunden zu verteilen. 

Neben der Neukundenakquise sollte auch das Geschäft mit den Bestandskunden, die noch keinen großen Anteil am Umsatzkuchen haben, gestärkt werden. Hier können neue Produkte entwickelt werden oder auch neue Vertriebswege, wie zum Beispiel der Onlinemarketingbereich gestärkt werden. 

3. Online Marketing

Online Marketing führt bei vielen mittelständischen Betrieben immer noch ein Schattendasein. Hier treffe immer wieder auf die Aussage, dass Online Marketing in unserer Branche nicht funktioniert. Hier wurden bereits negative Erfahrungen gemacht, durch falsche Berater, Dienstleister oder schlechten Strategien. Oft fehlt aber auch das Vorstellungsvermögen, dass Online Marketing funktionieren könne, ohne dass es je probiert wurde. Das liegt oft an einer eher konservativ orientierten Geschäftsleitung. 

Dies erkennt man schnell am Internetauftritt. Veraltete Webseiten zeigen, dass kein Online Marketing betrieben wird. Hier ist die Aussage, dass online nicht verkauft wird. Ein veralteter Webauftritt ist für denjenigen, der ein Unternehmen im Web Sicht, ein schlechtes Aushängeschild. Es macht einfach einen schlechten Gesamteindruck für ein Unternehmen, wenn man einen veralteten Internetauftritt hat. 

Es geht aber nicht nur um die Kosmetik. Onlinemarketing wird oft unterschätzt. Sucht man auf Google nach einem Produkt, welches das Unternehmen anbietet, finden sich meistens auch Werbeanzeigen (Google Ads). Ein eindeutiges Signal, dass Ein Produkt online vertrieben werden kann. Ein klarer Indikator für einen Online-Vertriebsweg. 

4. Social Media

Social Media. Das halten immer noch viele Unternehmen für eine Nebensächlichkeit. Es gibt zwar immer wieder Posts von der Betriebsfeier oder vom Firmenjubiläum, obwohl Social Media viel gezielter eingesetzt werden kann. Nicht nur Produkte und Dienstleistungen können hier vermarktet werden, sondern das Gesamte Unternehmen kann deutlich stärker in die Sichtbarkeit gebracht werden. 

Neben Facebook, was viele als Social Media ansehen können auch YouTube, Twitter, Instagram und vor allem Linkedin genutzt werden. Besonders Linkedin, eine Plattform die gezielt eingesetzt wird, um Geschäfte zu machen wird immer noch unterschätzt. Linkedin hat Xing was die Nutzerzahlen angeht mittlerweile überholt und ist deutlich besser, was die Nutzung angeht. Auch Ads sind hier als Vertriebsweg nutzbar. 

Facebook und Instagram haben weiterhin eine hohe Bedeutung, aber hier sind die Nutzer nicht primär, um Geschäfte zu machen. Auch weniger bekannte Plattformen wie Snapchat oder TicToc können als Vertriebsweg genutzt werden. Das hängt aber stark vom Produkt ab. 

5. Fokussierung

Eine weitere Schwachstelle ist eine fehlende Fokussierung. Viele Unternehmen haben den berühmten Bauchladen. Jeder Kundenwunsch wird erfüllt und die Produktvielfalt ist riesig. Das hat auch große Auswirkungen auf das eingesetzte Kapital und somit auf die Liquidität. Mit einer Produktvielfalt müssen viele Artikel bevorratet werden. Das nimmt Lagerfläche in Anspruch und erhöht die Lagerbestände. 

Es macht außerdem wesentlich mehr Sinn spitz statt breit in den Markt zu gehen.

Also sich eine Nische auszusuchen und in dieser Nische der Beste zu sein, um seinen Kunden den maximalen Nutzen zu stiften. So wirst du für dein Unternehmen auch deutlich höhere Preise durchsetzen können und damit dein Gewinn deutlich erhöhen.

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